売主様との価格交渉、私が「指値（値引き）」を通すために用意したロジックの全貌｜ | 【仲介手数料無料】さいたま市緑区・東浦和の不動産情報ならA-LINE(エーライン)

こんにちは、さいたま市緑区東浦和の不動産会社A－LINE(エーライン)です！

「この家が気に入った。でも、もう少し安くならないかな…」
多くの買主様が、心の中で一度はそう感じます。
一方で、売主様にとっては「人生で一度の大切な資産売却」ですから、簡単に値下げには応じられません。

その間に立つのが、私たち不動産会社です。
今日は、私が売主様との価格交渉で「指値を通す」際に、どのようなロジックを組み立てているのか、その考え方をできる範囲でお伝えします。

感情に頼るのではなく、「数字」と「事実」と「伝え方」で、双方が納得できる着地点をつくるための裏側です。

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1．まずは“無茶な指値”をしないところから始まる

最初にお伝えしたいのは、
「いくらでも安くして下さい」といった無茶な指値は通らない、という前提です。

A-LINEでは必ず、

• 周辺の成約事例（いくらで実際に売れたか）

• 近隣で売り出し中の競合物件

• 査定価格（適正と思われる価格帯）
  を確認し、「このくらいなら現実的な範囲」というラインを買主様とすり合わせます。

例えば、
・相場3,700～3,800万円のエリアで、4,080万円で売り出し中
・築年数や状態を考えると、やや強気な設定
このような状況であれば、3,750万〜3,800万円前後の指値は「根拠のある交渉」として組み立てられます。

逆に、相場と比べて十分に安く出ている物件に、さらに大きな指値を入れると、売主様の心証を悪くし、そもそも交渉のテーブルに乗らないこともあります。

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2．ロジック①「市場価格」とのギャップを数字で示す

最初の柱は「市場価格」との比較です。

• 半径〇km圏内

• 同じくらいの築年数・広さ・駅距離

• 直近1〜2年の成約事例

これらを一覧にし、
「同じ条件の物件は〇〇万円〜〇〇万円で売れています」
という“事実”を、売主様に分かりやすくお示しします。

ここで大事なのは、
「高すぎます」ではなく
「データから見ると、このくらいの価格帯が“売れた実績”です」
という伝え方にすることです。

売主様も、「相場より極端に安くしろ」と言われているのではなく、
「他の物件と比べて、今の価格だと選ばれにくい」というイメージを持てると、冷静に考えやすくなります。

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3．ロジック② 物件の“弱点”ではなく“必要なコスト”として整理する

次に、建物や室内の状態を踏まえて、
買主様側にどのくらいの追加費用がかかるかを整理します。

• 水回り交換が必要（キッチン・浴室・トイレなど）

• クロスや床の張り替えが前提になりそう

• 給湯器・エアコンなど設備が寿命に近い

• マンションなら、近い将来の大規模修繕負担 など

これらを見積もりベースで「合計〇〇万円程度の工事費が想定されます」と整理し、
「だからこの分だけ指値させてほしい」という考え方をお伝えします。

ポイントは、
「ここが汚い」「ここが古い」とマイナス点を並べるのではなく、
「このまま住むには、買主様側でこれだけの費用が必要です」
と、あくまで“必要コスト”として数字でお伝えすることです。

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4．ロジック③ 売却期間と“機会損失”を売主様と一緒に計算する

意外と見落とされがちなのが、
「売れないまま時間が過ぎることによる損失」です。

例えば、

• 月々の管理費・修繕積立金・固定資産税

• 空室のままの光熱費・保険料

• ローンが残っている場合の利息
  などは、売れない期間じゅう、じわじわと出ていきます。

「あと3か月〜半年、今の価格で待った場合に、いくら支出が増えるか」
を一緒に試算すると、

• 今ここでの値引き額

• 売れずに待ち続けるコスト
  を比較していただくことができます。

結果として、
「多少の指値を受け入れてでも、確実に売却できるなら、トータルでは得だ」
と判断される売主様も少なくありません。

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5．ロジック④ 「この買主様なら安心」という材料をそろえる

価格だけでなく、
「この人に売るなら安心だ」と思っていただくことも重要です。

そのために、私はできるだけ、

• 住宅ローンの事前審査が通っていること

• 勤務先やご家族構成、購入の背景（なぜこのエリアで、この物件なのか）

• 引渡し時期の柔軟さ（売主様のスケジュールを優先できるか）
  などを整理し、売主様にお伝えします。

「価格は〇〇万円まで下がりますが、
　・ローンの不安が少なく
　・長く大切に住んでくれそうなご家族です」

という情報があると、売主様の心の中に
「値段だけでなく、人としても気持ちよくバトンを渡せそうだ」
という感覚が生まれます。

価格交渉は、数字の話であると同時に、
「どんな人に家を託すか」という、気持ちの話でもあるのです。

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6．実際の交渉の場で意識している“伝え方”

上記のロジックをまとめたうえで、
売主様へお伝えするときに私が意識しているのは、次の3つです。

1. 「値下げして下さい」ではなく「この条件なら即決できます」と伝える

2. 最終決定権は常に売主様にあることを、言葉でしっかり確認する

3. 断られても関係が悪くならないよう、敬意を持って話す

特に、
「本日この価格でご承諾いただければ、この買主様は“購入を決める覚悟”をされています」
というお伝え方は、売主様にとっても判断しやすい材料になります。

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7．買主様が事前に準備しておくと、指値が通りやすくなること

最後に、これから購入を検討される方へ。
指値交渉をスムーズに進めるために、事前に準備していただきたいことをお伝えします。

• 住宅ローンの事前審査を済ませておく

• 上限予算だけでなく、「この価格になったら必ず買う」というラインを決めておく

• 引渡し時期や条件で、どこまで柔軟になれるかを家族で話し合っておく

• 本音の希望（実は駅距離よりも学区が大事、など）を担当者に正直に伝える

これらが整理できていると、
私たちは売主様に対して、
「この買主様なら責任を持っておすすめできます」
と、自信を持って交渉に臨むことができます。

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価格交渉は、ただ“安く買うための駆け引き”ではありません。
売主様・買主様それぞれの事情と想いを汲み取り、
「この条件なら、お互いに前に進める」と思える地点を探す作業です。

A-LINEでは、そのためのロジックと準備を丁寧に行い、
単なる値引き交渉ではなく、「納得できる取引」のお手伝いをしていきます。

これからお住まい探しをされる方、すでに気になる物件がある方、
「この指値は現実的なのか？」と迷われたときは、どうぞ一度ご相談ください。

不動産に関するご相談は東浦和駅徒歩1分、年中無休のA－LINEまでお気軽にお問合せください

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